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Difficile de ne pas mentionner Amazon lorsque l’on parle d’e-commerce.
Souvent pris en exemple ou au contraire en ennemi, on se souvient notamment de l’arrêt qui a été sommé par le gouvernement durant le confinement français. Une première historique pour la plateforme en France. On lui reprochait alors la mise en sécurité de ces employés en plus de lot habituel … mais la marketplace reste tout de même un outil à introduire dans sa stratégie e-commerce que l’on est déjà une plateforme e-commerce ou non.
Dans cette interview, Charles Daumas, nous explique comment et pourquoi mettre nos produits sur la marketplace Amazon.
Il nous détaille aussi toutes les étapes pour réussir sur le long terme!
Prenez votre carnet de note!
Charles Daumas a 15 années d’expérience dans le digital. Il a été directeur e-commerce dans le secteur de la vente et du voyage, deux secteurs chahutés par l’arrivée du digital. Récemment, il a créé une agence dédiée aux Marketplace et travaille aujourd’hui principalement avec Amazon. Il nous explique comment optimiser au maximum la vente de ses produits lorsque l’on souhaite de lancer dans le e-commerce sur Amazon.
Qu’est-ce qu’une marketplace ?
En français, on traduit le terme par « place de marché », c’est-à-dire un endroit où l’on met en relation l’offre et la demande. Les marketplaces principales sont Amazon et Cdiscount, on trouve aussi Laredoute, Zalando, etc. Beaucoup de marketplaces sont généralistes, mais on en trouve aussi des spécialistes, comme Rakuten (ex-PriceMinister).
Le principe est de vendre ses produits et les clients achèteront directement auprès de la marketplace.
Quand et pourquoi se lancer sur une marketplace ?
La première chose à laquelle on pense lorsque l’on souhaite vendre ses produits, c’est de créer un site. Mais la création et la maintenance d’un site demande des connaissances et des compétences spécifiques, car il vous faudra prendre en charge les paiements, faire la logistique et le SAV, etc.
Du coup, l’avantage de la marketplace est que tout le monde peut se lancer. C’est un concept intéressant pour les marques qui créent leurs produits, cela évite les coûts liés à la gestion d’un site internet car la marketplace le fait pour vous. La marketplace permet d’accéder directement au marché et de tester ses produits (sur un marché national ou international).
Comment choisir sa marketplace ?
Lorsqu’on se lance, il semble pertinent de choisir les plus grosses marketplaces, là où les consommateurs ont le réflexe de chercher en premier lieu.
Par quoi commence-t-on pour être référencer sur Amazon?
Une fois la plateforme choisie, il faut s’inscrire et créer un compte ; les démarches administratives peuvent être un peu longues, car Amazon a besoin des informations relatives à votre entreprise (type, numéro de TVA, etc.). Ensuite, il vous faudra créer vos fiches-produits en suivant un format spécifique. Après cette étape, techniquement, vous êtes prêts à vendre.
Vous aurez le choix d’utiliser ou pas le service d’Amazon pour expédier vos produits aux clients (le service comprend le stockage, la livraison et le SAV de vos produits).
Comment intégrer nos produits sur la plateforme ?
On a le choix d’utiliser un intégrateur de flux, par exemple, lorsqu’on a un e-shop et qu’on veut exporter son flux produit directement vers Amazon. Si on n’a pas d’intégrateur de flux (parce qu’on ne possède pas de site ou qu’on a peu de produits), on peut soit le faire à la main dans le back office, soit en mass upload de fichiers qui contiennent toutes les informations renseignées à la main.
En terme de logistique, une fois les produits intégrés sur la plateforme, les premiers achats effectués, a-t-on la possibilité de voir le stock des produits restants ?
Oui dans les 2 cas : si vous expédiez vous-même, dans le back office, vous savez combien il vous en reste car c’est instantané ; si c’est Amazon qui se charge de l’envoi, vous voyez aussi le stock restant instantanément.
Comment fait-on pour émerger au sein de la plateforme ?
Il est essentiel de bien remplir sa fiche-produit, avec assez d’images (de bonne qualité), travailler ses titres et ses bullet points dans la description, car cela a une incidence sur le référencement SEO d’Amazon.
Si vous avez une marque déposée, vous avez accès à la description avancée, ce qui vous offre une mise en valeur de vos produits bien plus grande. Amazon vous permet aussi de créer votre boutique au sein du site, ce qui vous permettra de créer des annonces, comme par exemple, la sponsor ad brands, qui met en avant 3 produits et qui s’affichera en haut des résultats de recherche. Enfin, Amazon vous permet d’acheter des mots clés dans Google. Ce sont des outils indispensables.
Il est évidemment possible d’émerger sans faire de publicité, mais il est toutefois conseillé de créer sa marque et de faire de la publicité le plus tôt possible.
Enfin, les notes et les avis clients sont perturbants, mais extrêmement importants. Personne n’achètera votre produit s’il a une note en dessous de 4. Sachez qu’il est possible de demander des avis à des clients qui n’ont pas acheté vos produits sur la marketplace. Par exemple, si vous avez un portefeuille de clients hors Amazon, vous pouvez leur demander de rédiger un avis sur la marketplace. Attention cependant à respecter les règles : il est par exemple interdit d’offrir des produits en échange de notes, Amazon est en droit de suspendre votre boutique pour ce motif. Vous avez aussi à disposition l’outil Vine, qui permet d’avoir accès à un pool de testeurs vérifiés afin qu’ils testent vos produits et donnent leur avis. Cet outil a cependant un certain coût mais il fonctionne bien.
A propos des KPI (indicateurs clés de performance) :
Lorsque vous vendez un produit qui est proposé par d’autres vendeurs, il est important de savoir qu’un seul de ces vendeurs sera derrière le bouton « ajouter au panier », et bien entendu, il s’agit de la meilleure position pour effectuer des ventes. Alors, comment faire pour obtenir cette place ?
- Avoir suffisamment de stock pour ne jamais être en rupture sur la plateforme.
- Respecter scrupuleusement les délais d’expédition et de livraison annoncés, si vous expédiez vous-même vos produits. En effet, si ça n’est pas le cas, après plusieurs rappels à l’ordre de la part d’Amazon, votre compte sera suspendu.
- Garder son taux de performance d’expédition au plus haut, son taux d’annulation au plus bas, répondre rapidement aux clients qui ont des réclamations quant à leur commande.
Amazon peut-il interférer sur le prix des produits ?
Non, c’est vous qui décidez de vos prix. Il existe des outils qui permettent d’automatiser le prix si vous voulez être le plus bas (jusqu’à un certain seuil), il s’agit d’ailleurs d’un des critères qui permettent d’être derrière le bouton « ajouter au panier », en plus de la rapidité de la livraison, de la note de vendeur, etc.
Comment optimiser son compte ?
En effet, il ne faut pas perdre de vue la concurrence ! Il est conseillé de faire les choses dans l’ordre, et comme les KPI sont partout, il faut accrocher la flying wheel chez Amazon, c’est-à-dire créer de bonnes fiches, avoir les premières ventes, les premières notes, un temps de réponse court, etc.
Combien de temps doit-on dédier à sa marketplace ?
Au départ, il faut beaucoup de temps parce qu’il faut créer les fiches-produits, et ensuite, il faut moins le temps dans le suivi, quelques jours par mois suffisent pour un suivi efficace.
Peut-on choisir où vendre nos produits ?
On peut choisir la zone géographique où on vend, le marchand s’inscrit à Amazon dans une zone géographique précise. On peut décider de vendre dans différentes zones, mais il faudra entreprendre différentes démarches pour s’ouvrir à différents marchés.
Comment fait-on le choix de la devise ?
Si vous vendez en France, vous vendrez en euros.
Un conseil pour des petits artisans qui souhaiteraient se lancer à l’international ?
C’est un excellent levier pour attaquer l’international, mais il ne pas être pressé de vendre de suite, il faut avoir une vision à long terme, investir 6 mois à 1 an.
C’est le cas d’un artisan-chocolatier qui s’est lancé sur la marketplace d’Amazon et qui rencontre aujourd’hui un succès fou partout dans le monde !
Pour vous, pourquoi shoppers matters ?
Parce qu’il est essentiel de respecter ses engagements, le challenge pour les vendeurs sur Amazon est d’autant plus grand que les KPI plus drastiques que sur son propre site.
Chales Daumas: son linkedin et son site Internet
Bonne écoute!
Estelle 🙂
